2020-02-10 / DIGITIMES電子時報智慧醫療主編 蔡騰輝(Mark Tsai)
無論是基於新南向政策的團體戰，或是以小國大戰略方式，以技術切入美國、中國大陸、歐洲等市場，台灣醫療器材廠商在傳統技術研發、製造、通路布局都十分努力突破，同時，生醫新創團隊，都希望能夠到各國拓展觸角、融入當地創新醫療器材生態系，在技術研發、探尋場域應用需求、聯名銷售、軟硬體授權使用等面向有更多合作。
創業維艱，到國外創業更是需要瞭解諸多眉角。張忠霖提供
參展前後的功課：試水溫與追蹤轉化
然而，這些擁有優秀技術的台灣廠商，該如何做才能有效切入跨國市場？在越南胡志明經營大醫診所的董事張忠霖建議，從漸進式的參與著手，接著要瞭解當地法規，此外，確立品牌定位也相當重要。
張忠霖也表示，很多人都有到國外參展的經驗，然而，參展後回到台灣，往往只剩名單和名片等聯絡資訊，也不知道該如何追蹤與有效轉化這些客戶名單。
實際切入市場：醫院醫材投標、進出口法規與輔導
希望解決這樣問題，張忠霖目前在多方面協助台灣廠商，參展就要提供越南各地的醫療參展資訊，接洽與協助配合當地的翻譯人員；參展後的工作就更為重要，包括後續追蹤，不僅是潛在的合作廠商，像是醫療器材與軟硬體投標流程、醫材進出口產品的法規與輔導，都是相當關鍵的流程。
此外，在越南做生意，除了英文以外，製作各式產品越南文版本的內容也相當重要。不僅建議在網路上做功課與產業前輩諮詢，也建議想將服務拓展至越南的廠商，最低成本的方式就是先到越南去參加展覽，看看當地的人員交流氛圍與生態。另外，若是預算足夠，可嘗試以小攤位先參展，試試當地生態系對於台廠技術與服務的水溫。
技術卓越以外 搞懂外國、本地法人管理規範更重要
此外，法規的瞭解也相當重要。在越南，企業法人分成：純外資的外國法人與本地法人，在管理規範也有許多不一樣的地方。尤其醫療機構是特許產業，箇中奧妙也必須投注時間分析。目前胡志明大醫診所也希望藉由諮詢討論的方式，與台灣廠商共同切入跨國市場，無論是合作建立連鎖診所，或是共同進出口醫材，都有很多機會。
在商業發展快速的越南，除了台商以外，南韓與日本企業也都相當看好越南市場。張忠霖認為，在跨國市場打的是國際賽，並不是台灣廠商想切入而已，已有南韓企業在1年之內，在越南已成立26家牙科，事業拓展速度之快，可想而知。由此可看出建立醫療機構這樣的藍海市場，已獲得不少企業關注，同時以法人機構來營運診所等醫療機構的產業現況，也是產業未來希望推動企業上市的一個發展利基。
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