導演手札
下午兩點走入財團法人商業發展研究院（簡稱商研院），瀰漫一股熱情洋溢的氛圍，一看之下原來是正在舉行原住民企業和紐西蘭的線上選品會。迎面走來的行銷與新媒體大師－曾志成所長，以一股超強氣場在整個採訪過程中實問實答，一氣呵成，並活靈活現的向我展現，商研院這些年來對於所有媒合的「新南友」們，為其燒腦、揪心、齊心合力將臺灣中小企業與新南向市場對接的點滴故事。
圖 1：與曾志成所長於商研院合影（林珮霖攝）
「靈媒」神比喻 媒合臺灣與東南亞企業
往往訪問時，總不免會問到計畫源起，而善於說故事的行銷達人，一開口就吸引我的注意力。
曾所長：「我可以告訴你，商研院對新南向計畫的『前世今生』，因為我來幾年，這個計畫就有幾年，當時我就從研究員開始，一路耕耘至今近 12 年。」
所長提到的這具有革命情感的 12 年，可分成三階段，商研院從「前期」主要負責研究、調查東南亞的民生消費品；再到「中期」轉為把重心放在輔導業者；再到以疫情為分界的「近期」大轉型為主推出口佔比較大的工業品。
接下來曾所長打趣地比喻：「其實每一年，我都要扮演『靈媒』的角色，就像媒合陰陽兩界，不能只單一知道陰間需要什麼，還要確認陽間有沒有這樣的東西存在。」
用這樣的角度去理解，很快能進入狀況，曾所長舉例提到早期在印尼有間紅遍歐美的美妝連鎖店，當年要媒合臺灣超夯的面膜業者時，商研院除了透過市調反饋，還會提醒業者，印尼買家最重視的關鍵點，一是有沒有「得獎」，二是面膜成份有沒有像是海洋微生物這類的「噱頭」。
這些商研院內的團隊夥伴們，不止要精確掌握單一買家的需求，擔任靈媒角色的曾所長，也點出讓他們有如「神助」的「海外專家系統」，有效幫助團隊能更接地氣地協助臺灣想進軍東南亞國家的中小企業，理解各國產業發展、法規、認證需求等諸多面向。
創新行銷不受阻「線上直播秀」超夯
提到大家比較熟悉的「外貿」操作手法，曾所長點出雖然同屬經濟部貿易局，但商研院和中華民國對外貿易發展協會（簡稱外貿協會）對於中小企業的協助，最大的不同點就在「參展與否」。外貿協會會在許多新南向國家辦理「臺灣形象展」，也會組團到海外參加指標性展覽，幫臺灣廠商拓展商機。
曾所長說展覽非常重要，是另外一種渠道，不過為了做出區隔，其實從名稱就能見到差異，商「研」院主要是對海外商情的研究，還有對廠商有系統的輔導，以長期陪伴的方式直到最後能順利接單。也因為原本就不是以展會模式運作，因此當全球重大展覽、展會受 COVID-19 疫情影響而停擺時，商研院還能「一如往常」用擅長的數位行銷工具，直接進行線上、遠端直播媒合，讓買賣雙方只要網路能通，媒合就不中斷。
所長也提到以前在展會上大家拼命交換名片，但對於買家和賣家，是否值得信賴，其實很難確認。但透過商研院，經過篩選，甚至徵信過的廠商，可以避免掉許多無謂的風險。再用一種小蝦米對大鯨魚的策略，挑選國外大鯨魚買家，讓臺灣適合的小蝦米－中小企業來對接。
其中數位線上展就是相當成功的案例，在 2022 年「新南向市場創新行銷計畫」中，澳洲／越南智慧生活拓銷專案，臺灣的發條橘子科技，就把智慧居家的整合方案，對接到在越南擁有 6 千萬用戶的電信商 Viettel。近年因為越南智慧建案市場蓬勃發展，Viettel 這家同時擁有多家系統整合的電信商，就是在 Wow! Taiwan Project 線上展中，看到發條橘子，竟然能透過系統主機與多協議網關，整合全屋的監控系統、門鎖、燈控、瓦斯偵測等。因為以往業者，如果用小米就不能通三星 (Samsung)，如果用三星就無法加入蘋果 (Apple) 系統，所以看到臺灣業者能跨品牌、跨裝置整合相當驚艷，就在商研院的協助洽談下，雙方已經簽署 MOU。
嗅覺快、商情準 多元輔導新創企業
到底「線上直播秀」有什麼看頭呢？曾所長形容，就像讓臺灣有潛力的新創產業和想拓展國際商機的中小企業，參加素人選秀，各自拿出自己的壓箱本領，「秀」給海外買家看，先吸引海外買家目光，後續再展開一對一媒合。
輔導過程也很貼心，例如新南向買家偏向年輕化，對於數位行銷接受度高，所以商研院每年會針對五大主題，幫業者設計數位內容，統合放在網站，讓國外買家能準確地找到相應的業者。
譬如扣緊永續概念，以及泰國這兩年相當重視的循環經濟，就是因為國家推行 BCG (Bio-Circular-Green Economy) 戰略計劃，所以商研院優先嗅出泰國市場需要能夠處理農業廢棄物的對應廠商，故將臺灣能把垃圾變黃金的環保資源廠商進行媒合對接。
今年的亮點還有菲律賓／印尼的食品科技專案，所長指出印尼是原物料非常豐富的國家，但因為食品科技尚未成熟，使得連像燕窩這類高檔食材，都會爛掉耗損，所以很需要食品加工設備，譬如乾燥機、磨碎機等快速提高生產效率，及優化保存的技術。
印尼不只食品製成能力需求大，在今 (112) 年 07 月 14 線上直播秀中，眾所矚目的廠商還有臺灣的博鈞科技，其強項是製作智慧機器人，能送餐、送藥、送旅館備品。在線上成功吸引菲國 20 家買主注意，十天後商研院就直接把廠商帶出國，進行「印尼食品科技出題解題媒合會」，讓大型連鎖餐飲集團，能直接和臺灣廠商面對面洽談。
圖 2：印尼食品飲料協會 (GAPMMI) 國際合作處處長 Ms. Lena Prawira（左起）、Queen Food 執行長 Adrian Arinta
圖 3：博鈞科技在印尼的「食品科技出題解題媒合會」成功吸引餐飲集團目光
圖 4：廠商於海外媒合會與新南向買家進行對接
廣交「新南友」打破對東南亞侷限認知
就是因為每一年，都能看到許多臺灣優質廠商，被更多海外企業看到，累積一個又一個來自東南亞的「新南友」，曾志成所長說：「最困難的就是成為靈媒的過程，需要經驗，需要對東南亞市場夠瞭解、夠有嗅覺，也需要能立刻抓住臺灣產業特性，所以每年都有不同的成長與新的刺激。」
講到經驗值，回想十多年前，第一次去印尼和印度，曾所長：「我怕得要死，以為很落後。但我一到雅加達，卻被眼前影像所震撼，這是印尼？怎麼百貨公司比臺北還厲害？去採訪零售集團執行長，結果人家是搭直升機來受訪。」
這個故事其實就是曾所長希望大家能打破對東南亞許多國家的狹隘認知，因為單就印尼有 2.4 億人口，只要掌握到 1% 就是很大的市場。這十多年來印尼社會逐漸富裕，首都雅加達更是相當國際化，臺灣應屏除用移工角度去衡量印尼人民的購買力。
如果說一步一腳印，我想曾志成所長和同仁們，就是從線上到線下，從直播秀到行萬里路，架起臺灣和印度、越南、印尼、馬來西亞、菲律賓……有形無形的橋樑，靠每一次的出差、洽商、媒合，用精彩的人生故事，和東南亞國家結下好良緣，拼湊出更完整的新南向圖像。
圖 5：曾志成所長於商研院（林珮霖攝）
專欄作者介紹
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林珮霖
輔大哲學系、臺大政治所碩士畢業，身兼人文素養與政治敏感度，近幾年與政府機關合作拍攝許多政策宣傳影片。目前身兼多職，是湛地盤總監、紀錄片導演，同時也是一位 Podcaster 節目名稱為〈人話翻譯機〉。過去曾擔任過多家媒體記者及節目主持人（TVBS、東森、大愛），並在大愛電視台憑〈窮人天使－尤努斯〉，入圍第一屆金輪獎電視新聞報導獎。